¿Cómo logramos fidelizar a nuestros
clientes? La respuesta es simple:
mientras mejor conozcas a tu cliente, mejor podrás atender sus necesidades, y
mientras mejor atiendas sus necesidades, menos necesidad tendrá tu cliente de
buscar otro proveedor.
¿Y cómo logramos conocer mejor a
nuestros clientes y sus necesidades? A través del Modelo de
Personalidad DiSC© aplicado a las ventas podemos fácilmente aprender a
hacerlo. Durante la capacitación aprendemos a conocer nuestro propio tipo de
personalidad al vender y a reconocer el tipo de los clientes. Así mismo
analizamos la actuación de cada tipo durante el proceso de ventas y lo que son
las ventas
situativas.
¿Cómo funcionan las ventas efectivas? Las ventas efectivas se dan cuando entendemos en que
momento de las ventas y de necesidades se encuentra nuestro cliente. Nosotros
lo llamamos las ventas situativas, porque parten de la situación del cliente
para generar el proceso de venta. Una vez que conocemos la situación del
cliente entramos a crear una buena relación con él en la venta. Para ello es
importante conocer cuales son los tipos de clientes DiSC. Dentro de las características
que debemos estudiar están: las características
generales de cada tipo de cliente, lo que debe tenerse en cuenta cuando trate
con cada tipo de cliente, lo que debe evitarse con cada tipo de cliente, y las
expectativas y preguntas típicas de cada tipo de cliente.
Después deberá identificar
rápidamente el tipo del cliente que tiene frente a usted con una simple
lista de chequeo y sin que el cliente se de cuenta. Así, al haber identificado
al cliente, usted podrá más fácilmente empatizar
con él y adaptar su conducta personal al tipo de cliente, para lograr una
comunicación más asertiva para la venta.
Finalmente usted deberá usar la
estrategia más efectiva en cada fase de las ventas (planeación, apertura, al
hacer preguntas, al presentar ventajas, al atender dudas y objeciones, al llegar
al cierre, así como el servicio continuado) de acuerdo al tipo de cliente que
tenga frente a usted.
Ahora, como no basta con que una sola persona sepa hacer las ventas,
sino que es bueno que todos en la empresa
sepan como vender, es muy importante que usted aprenda cómo entrenar y guiar
efectivamente a los vendedores de su empresa.
