Ventas Efectivas con DiSC

No podemos imaginarnos una empresa sin pensar en procesos de ventas. Sin embargo, no por el hecho de que una empresa venda significa que lo haga bien o que por ello pueda subsistir a largo plazo. Por eso es muy importante no solo vender un producto, sino todo un paquete de producto y servicio que permita fidelizar a nuestros clientes y mantenerlos a largo plazo.

¿Cómo logramos fidelizar a nuestros clientes? La respuesta es simple: mientras mejor conozcas a tu cliente, mejor podrás atender sus necesidades, y mientras mejor atiendas sus necesidades, menos necesidad tendrá tu cliente de buscar otro proveedor.

¿Y cómo logramos conocer mejor a nuestros clientes y sus necesidades? A través del Modelo de Personalidad DiSC^© aplicado a las ventas podemos fácilmente aprender a hacerlo. Durante la capacitación aprendemos a conocer nuestro propio tipo de personalidad al vender y a reconocer el tipo de los clientes. Así mismo analizamos la actuación de cada tipo durante el proceso de ventas y lo que son las ventas situativas.

¿Cómo funcionan las ventas efectivas? Las ventas efectivas se dan cuando entendemos en que momento de las ventas y de necesidades se encuentra nuestro cliente. Nosotros lo llamamos las ventas situativas, porque parten de la situación del cliente para generar el proceso de venta. Una vez que conocemos la situación del cliente entramos a crear una buena relación con él en la venta. Para ello es importante conocer cuales son los tipos de clientes DiSC. Dentro de las características que debemos estudiar están: las características generales de cada tipo de cliente, lo que debe tenerse en cuenta cuando trate con cada tipo de cliente, lo que debe evitarse con cada tipo de cliente, y las expectativas y preguntas típicas de cada tipo de cliente.

Después deberá identificar rápidamente el tipo del cliente que tiene frente a usted con una simple lista de chequeo y sin que el cliente se de cuenta. Así, al haber identificado al cliente, usted podrá más fácilmente empatizar con él y adaptar su conducta personal al tipo de cliente, para lograr una comunicación más asertiva para la venta.

Finalmente usted deberá usar la estrategia más efectiva en cada fase de las ventas (planeación, apertura, al hacer preguntas, al presentar ventajas, al atender dudas y objeciones, al llegar al cierre, así como el servicio continuado) de acuerdo al tipo de cliente que tenga frente a usted.

Ahora, como no basta con que una sola persona sepa hacer las ventas, sino que es bueno que todos en la empresa sepan como vender, es muy importante que usted aprenda cómo entrenar y guiar efectivamente a los vendedores de su empresa.